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成人在线教(🐕)育的增长模型，用户需(🍁)求(💉)带动增量

笔者从成(✂)人在线教育的工作经验出发，探讨了行业的相(👞)关增长经验，与(⛱)大家分享。

我是一个不擅长创造内容的运营人，在18年5月份，我开始接触成人在线教育(📵)，对于各位前辈来说，见解还是比较浅显的，大家不要见笑。本文主要是(😫)我在成人在线教育行业的一些经验，希望和大家共同探讨。

增长模型的改变

“增长黑客”这个概念已经被前辈们提出来很多次了，我也想在这里分享一下我的观点。当我读完《首席增长官》给大家做读书分享的时候，我在ppt中提出来一个观点，AARRR模型以后会变成从“留存”或者“激活”出发，辐射(📑)到其他(😂)几个点；现(🔘)在想起来，当时作为一个小白(😌)还是有点自我思考的能(🐊)力的。

07年提出的“AARRR”模型到现在已经过去12年了，随着流量获取的成本越来越高，小微企业也开(🎵)始重视一些运营手段（其实很多小微企业没必要招聘一些运营岗位）。我在行业龙头公司的时候，18年他们的获(🐕)客成本是50-180块/人，这里面是信(🍳)息流到SEM的价格区间，所以大家不要诧异。

当我去到一家小公司负责微(💧)信生态下的用户量增长我才意识到(🧞)小公司的生存压力(🕌)，我目前所在的这家公司获客成本在200-250元/人，当然这里是平均成本了；同时在今年，也了解到之前公司(😐)的SEM获客成本达到了300元/人，这个时候我才意识到“AARRR”模(🕔)型的失效原因。

“AARRR”模型原理上还是一个漏斗模型，当获客成本越来越大，而且在“筛选”的过程中，还有其他企业的竞争，让大家的“漏斗”千疮百孔；并且成人在线教育会因为用户的“低认知度”（下面讲用户需求会提到），转化率低的可怕；同时，前期通过投放获取用户，把这些数据留存在自己的数据库中，也会存在一定的用户(🚏)体量了，所以这个模型开(🚬)始转(📏)变成“RARRA”模型，借用杨飞老师的一句话“存量找增量”。

模型的使(📔)用——用用户需求带动增量

上(🍈)面费了那么多话，也是(🍌)希望告诉大家为什么模型改变了，当然(📋)也只是通过我在的行业举一个例子给大家讲讲，我(🦕)不大喜欢(💜)给大家讲太多的方法论，不然上面我就会谈到“市场”、“用户”的改变这些了。

对于(😽)运营人来说，知道了方法论是第一步，怎么使用方(🏄)法论呢(👣)？

“RARRA”模型中（(🐴)“留存-激活-推荐-收益-获取”）更多的(🤵)强调了“内容”，即价值的传递。有人会骂我了，这是一句“有用的废话”，但(🛥)是我们也不得不承认“RARRA”比“AARRR”更多的强调(🔄)了“内容”的重要性，这里的“内(🚵)容”需要结合用户需求来提供，希望大家(🧢)不要沉迷在自嗨中。

在这里也是要分享一点干货给大家，大家(😱)先记住三个概念：“前置需求”“付费需求”“后置(🤣)需求”。

当我们做成人在线教育的时候，也走入过一个误区，待会会提到，我们先来看看当初我们对用户的一个简单分析。

用户是低学历人群，需要提升学历（前置需求(🐀)）;用(🐓)户希望找到“不用学习”、“花钱少”、“拿证快”、“认可度高”、“能学到东西”、“对自己以后有帮助”（嗯，还有很多矛盾的需求，但是这(🎐)就是用户）。这算是“付费需(🏕)求”了。

然后，我们团队在打造内容的时候，第一个(📸)“内容”是各个专业的学习资料，我们认为：拿证是用户的首要需求，那么我们给予用户学习资料是帮助用户拿证的，用户是对这部分内容有需求的。Ok，逻辑是通的，但是我们后面发现用户对学习(💀)资料并(🏄)不(😓)感兴趣，当我(🧓)们把学习资料送出去后，后期对(💧)用户进行调研的时候，用户的反馈都是没看。

我们重新梳(👭)理了一下(⚫)用户的需求，给用户需求排了一个优先级：

拿证（这里面会延展出证书真实度(⏩)、含金量等问题，不是我们当时(🏡)定义是不需要(🎈)我们考虑）；少(🦉)花钱（对于低学历人群，普遍来说收入中下等，所以价格依旧是一个有效的痛点）；不学(🥕)习（如果当初他们学习，现在还会这样(❤)？这里就不多说了，大家意(🎁)会，有点气）。

暂时先排序三个，当然有些用户会说想学习某某专业，但是(🌾)我们认为这不是普遍的需求，而且我们在工作中也发现，专业并不是用户考虑较多的问题，通过一些简单的引导，用户(🦈)很容易转变对专业的选择(👩)。

这个时候，我们需要开始思考如何打造“内容”了，其实很多(😴)团队思考点局限在“前置(💖)需求”和“付费需求”上面了，不知道大(📣)家是否注意到，上面(🚱)我提(🛌)到了“后置需求”，但是我(🧗)没告诉大家“后置需求”是什么。

我们团队提出“后置需求”这个概念：用户拿到了我们的产品(🐸)（或服务），用户想要做什么？我们去(〰)帮助用户更多顺(🚜)利的去做这件事(😬)！

用户希望拿到的毕业证，这样(🔋)他们可以更好的就业（还有其他需求，我只拿一个较多的需求展开）。那么我们就推出了和“就业”有关的内容，这样还不够，我们还推出(😅)了(🔱)“就业”后，你工作需要的“技能”内容！

如果你看到这里还是不明白这个逻(📖)辑怎么来的，推荐你理解这句话(😾)“当初吹过的牛逼，要帮(😲)你一一实现”。

当我们利用“后置需求”来打造内容的时候，用户感受到了价值，那么“RARRA”模(🎲)型中间的(🏈)衔接点就能(📃)衔接上了，这个模型就(⏺)开始动起来了。

同时希望大家(👢)注意，本人在这里不是说“前置需求”“付费需求”对用户来说没用了，只是在不同场(🎸)景下，“后置需求”比较好用，这也只是一个思考方(😊)式。

增长误区

当我去一家小公司做微信生态下的用户量增长工作时，也会开始头疼，担心不给预算、内容打造不够精(♿)致、其他部门配合力度不够……

当然还有很多问题，我比较认同一位(🚐)前辈说的话：增长是一个长期的过程，是一个团队的工作，但是很多小公司希望通过几(😸)千块钱的工资来实现指数级的增长，这是不现实的。

在(🥛)这里也和大家多说一句，学习是系统的(🛄)，以上只是我对之前一部分工作的一个思考，后期也会持续为大家带来(🧣)自己踩过的坑和一些比较有效果的玩法。

我是一个不会创造内容(👇)的运营小白，没有公号的那种，希望大(🎖)家(🍺)私信评论多多交(🕡)流。

本文由 @. 原创发布于(🚡)人人都(🏙)是产品经(🏈)理，未经许(📒)可，禁止转载。

题图来自Unsplash，基于CC0协议。

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