《JAPANESE极品少妇》

成人在线教育的增长模型，用户需求带动增量

笔者从成人在线教育的工作经验出发，探讨了行业的相关增长经验，与大家分享。

我是一个不擅长创造内容的运营人，在18年5月份，我开始接触成人在线教育，对于各位前辈来说(🐙)，见解还是比较浅显的，大家不要见(🚢)笑。本文主要是我在成人(📕)在线教(🗒)育行业的一些经验，希望和大家共同(👀)探讨。

增(🥞)长模型的改变

“增长黑客”这个概念已(🐓)经被前辈们提出来很多次了，我也想在这里分享(🌑)一下我的观点。当我读完《首席增长官》给大家做读书分享的时候，我在ppt中提出来一个观点，AARRR模型以后会变成从“留存”或者“激活”出发，辐射到其他几个(💷)点；现在想起来，当时作为一个小白还是有点自我思考的能力的。

07年提出的“AARRR”模型到现在已经过去12年了，随着流量获取的成本越来越高，小微企业也开始重视一些(😻)运营手段（其实很多小微企业没必要招聘一些运营岗位）(✉)。我在行业龙头公司的时候，18年他们的获客成本是50-180块/人，这里面是信息流到(🔣)SEM的价格区间，所以大家不要诧异。

当我去到一家小公司负责微信生态下的用户量(🌑)增长我才意识到小公司的生存压力，我目前(🐸)所在的这家公司获客成本在200-250元/人，当然这里是平均成本了；同时在今年，也了解到之前公司的SEM获(🤗)客成本达到了300元/人，这个时候(🈶)我才意识到“AARRR”模型的失效原因。

“AARRR”模型原理上还是一个漏斗模型(🛡)，当获客成本越来(🍇)越大，而且在“筛(🔁)选”的过程中，还有其他企业的竞争，让(🦈)大家的“漏斗”千疮百孔；并且成人在线教育会因为用户的“低认(🤜)知度”（下面讲用户需求会提到），转化率低的可怕；同时(📁)，前期通过投(🤬)放获取(㊗)用户，把这些数据留存在自己的数据库中，也会存在一定的用户体量了，所以这个模型(💳)开(🐜)始转变成“RARRA”模型，借用杨飞老师的一(🗒)句话“存量找增量”。

模型的使用——用用户需求带动增量

上面费了那(😁)么多话，也(📀)是希望告诉大家为什么模型改变了，当然也只是通过我在的行业举一个例(🎡)子给大家讲讲，我不大喜欢给大家讲太多的方法(😇)论，不然上面我就会谈到“市场”、“用户”的改变这些了。

对于运营人来说，知道了方法论是第一步，怎么使用方法论呢？

“RARRA”模型中（“留存-激活-推荐-收益-获取”）(🔰)更多的(🈲)强调了“内容”，即价值的传递。有人会骂我了，这是一句(🏵)“有(🏂)用的废话”，但是我们也不得不承认“RARRA”比“AARRR”更多的强调了(🍛)“内容”的重要性，这里的“内容”需要结合用(🐛)户需求来(♐)提供，希望大家不要沉迷在自嗨中。

在这里也是要分享一点干货给大家，大家先记住三个概念：“前置(😙)需求”“付费需求”“后置需求”。

当我们做成人在线教育的时候(🔩)，也走入过一个误区，待会会(🕝)提到，我们先(😶)来看看当初我们对用户的一(🦏)个简单(👵)分析。

用户是低学历人群，需要提升学历（(🕜)前置(👤)需求）;用户希望找到“不用(👡)学习”、“花钱少”、“拿证快”、“认可度高”、“能学到(🤸)东西”、“对自己以后有帮助”（嗯，还有很多矛盾的需求，但是这就是用户）。这算是“付费需求”了。

然后，我们团队在打造内容的时候，第一个“内容”是各个专业的学习资料，我们认为：拿证是用户的首要需求，那么我们给予用户学习资料是帮助用户拿证(🥧)的(😽)，用户是对这部分内容(👓)有需求(🕋)的。Ok，逻辑是通的，但是我们后面发现用户对学习资料并不感兴趣，当我们把学习资料送出去后，后期对用(♋)户(🏈)进行调研的时候，用户的反馈都是没看。

我们重新梳理了一下(⬅)用户的需求，给用户需求排了一个优先级：

拿证（这里面会延展(🤒)出证书真(🈯)实度、含金量等问题，不是我们当时定义是不需要我们考虑）；(🤲)少花钱（对于低学历人群，普遍来说收入中下等，所以价格依旧是一个有效的痛点）；不学习（如果当初他们学习，现在还会这样？这里就(🎯)不多说了，大家意会，有点气）。

暂时先排序(🔐)三个，当然有些用户会说想学习某某专业，但是我们认为这不是普遍的需求，而且我(🕢)们(🐶)在工作中也发现，专业并(🥃)不是用户考虑较多的(🍡)问题，通过一些(🌗)简单的(🤲)引导，用户很容易转变对专业的选择。

这个时候，我们需要开始思考如何打(🔶)造“内容”了，其实很多(🐄)团队思考点局限在“前置需求”和“付费需求”上面了，不知道大家是否注意到，上面我提到了“后置需求”，但是我没告诉大(🔦)家“后置需求”是什么(📳)。

我们团队提出“后置需求(🧟)”这个概念：用户拿到了我们(🦆)的产品（或(🔥)服务）(🕔)，用户想要做什么？我们去帮助用户更多顺利的去做这件事！

用户希望拿到的毕(👖)业证，这样他(🤚)们可以更好的就业（还有其他需求，我只拿一个较多的需求展开）。那么我们就推出了和“就业”有关的内容，这样还不够，我们还推出了“就业”后，你工作需要的“技能”内(🖊)容！

如果你看到这里还是不明白这(😟)个逻辑怎么来(🍞)的，推荐你理解这句话“当初吹过的牛(🎿)逼，要帮你一一实(😗)现”。

当(🌘)我们利用“后置需(🥕)求”来打造内容的时候，用户感受到了价值，那么“RARRA”模型中间的衔接点就能衔接(🔖)上了，这(💜)个模型就开(😏)始动起来了。

同时希(👽)望大家注意，本人在这里不是说(🍩)“前置需求”“付费需求”对用户来说没用了(🔨)，只是在不同场景下，“后置需求”比较好用，这也只是一个思考方式。

增长误区

当我去(🦁)一家小公司做微信生态下的用户量增长工作时，也会(🐠)开始头疼，担心不给预算、内容打(🚅)造不够精致、其他部门配合力度不够……(🙄)

当然还有很多问题，我比较认同一位前辈说的话：增长是一个长期的过程，是一个团队的工作(🧛)，但是很多小公司希望通过几(🏎)千块钱(👨)的工资来实现指数级的增长，这是不现实的。

在这里也和大家多说一句，学习是系统的，以上只是我对之(🖨)前一部分工作的一个思考，后期也(🏑)会持续为大家带来自己踩(🔋)过的坑和一些比较有效果的玩法。

我是一个不会创造内容的运营小白，没有公号的那种，希望(👾)大家私信评论多多交流。

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题图来自Unsplash，基于CC0协(🚞)议。

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