《少妇高潮喷水下面的毛》

成人在(📩)线教育的增长模型(🚓)，用户需求带动增量

笔者从成人在线教育的(🌎)工作经验出发，探讨了行业的相关增长经验，与大家分享。

我是一个不擅长创造内容的运营人，在18年5月份(🧤)，我开始接触成人在线教育，对于各位前(🏽)辈来说，见解还是比较浅显的，大(🍖)家不要(⭕)见笑。本文主要是我在成(👼)人在线教育行业(🅱)的一些经验，希望和大家共同探讨。

增长模型的改变

“增长黑客”这个概念已经被(🛳)前辈们(📶)提出来很多次了，我也想在这里分享一下我的观点。当我读完《首席增长官》给大家做读书分享的时候，我在ppt中提出来一个观点，AARRR模型以后会变成从“留存”或者“激活”出发，辐射到其他几个点；现在想起来，当时作(💶)为一个小白还是有点自我思考的能力的。

07年提出的“AARRR”模型到现在已经过(⚓)去12年了，随着流量获取的成本越来越高，小微企(🚋)业也开始重视一些运营手段（其实很多小微企业没必要招聘一些运营岗位）。我在行业龙头公司的时候，18年他(🐰)们的获客成(☕)本是50-180块/人，这里面是信(🏗)息流到SEM的价格区间，所以大家不要诧异。

当我去到一家(🎰)小公司负责微信生(👭)态下的(🛑)用户量增长我才意识到小公司的生存(🍱)压力，我目前所在的这家公司获客成(🛳)本在200-250元/人，当然这里是平均成本了；同时在今年，也了解到之前公司的SEM获(💎)客成本达到了300元/人，这个时候我才意识到“AARRR”模型的失效原因。

“AARRR”模型原理上还是一个漏斗(🏆)模型，当获客成本越来越大，而且在“筛选”的过程中，还有其他企业的竞争，让大家的“漏斗”千疮百孔；并且成人在线教育(🏄)会因为用户的“低认知度”（下面讲用户需求会提到），转化率低的可怕；同时，前期通过投放获取用户，把这些数据留存在自己的数据(🤐)库中，也会存(🔏)在(👛)一定的用户体量了，所以这个模型(🏞)开始转变成(🙃)“RARRA”模型，借用杨飞老师的一句话“存量找增量”。

模型的使用——用用户需求带动增量

上面费了那么多话，也(🍿)是希望告诉大家为什么模型改变了，当然也只是通过我在的行业举一个例子给大家讲讲，我(💟)不大喜欢给大家讲太多的方法论，不然上面我就会谈到“市场”、(🚿)“用户”的改变(🕗)这些了。

对于运营人来说，知道了方法论是第(👌)一步，怎么使用方法论呢？

“RARRA”模型中（“留存-激活-推荐-收益-获取”）更多(🍫)的强调了“内(👉)容”，即价值的传递。有人会骂我了，这是一句“有用的废话”，但是我们也不得不承认“RARRA”比“AARRR”更多(🍍)的强调了“内容”的重要性，这里的“内容”需要结合用户需求来提供(🎃)，希望大家不要沉迷在自嗨中。

在这里(👽)也(🌨)是要分享一点干货(⛪)给大家，大家先记住三个概念：“前置需求”“付(🈲)费需求”“后置需求”。

当(🛷)我们做(➗)成人在线教育的时候，也走入过一个误区，待会会提到，我们先来看(😞)看当初我们对用户的一个简单分析。

用户是低学历人群，需要提升学历（前置需求）;用户(💔)希(⏳)望找到“不用学(😔)习”、“花钱(🎍)少”、“拿证快”、“认可度高(🥃)”、(🎶)“能学(🥪)到东(🐢)西”、“对自己(😮)以后有帮助”（嗯(🚡)，还有很多矛盾的需求，但是这就是用户）。这算是“付费需求”了。

然后，我们团队在打造内容的时候，第(🏬)一个“内容”是各个专业的学习资料，我们认为：拿证是用户的首要需求，那么我们给予用户学习资料是帮助用户拿证的，用户是对这部分内容有需求的。Ok，逻辑是通的，但是我们后面发现用户对学习资料(⚓)并不感兴(➰)趣，当我们把学习资料送出去后，后期对用户进行调研的时候，用户的反馈都是没看。

我们重新梳理了一下(🕶)用户的需求，给用户需求排(🤤)了一个优先级：(🍇)

拿证（这里面会延展出证书真实度、含金量等问题，不是我们当时定义是不需要我们考虑）；少花钱（对于低学历人群，普遍来说收入中下等，所以价格依旧是一个有效的痛点）；不学习（如果当初他们学习，现在还会这样？这里就不多说了，大家意(😗)会，有点气）(🍖)。

暂时先排序三个，当(♟)然有些用户会说想学习某某专业，但是我们认(⛰)为这不是(🤰)普遍的需求，而且我们在工作中也发现，专业并不是用户考虑(⏱)较多的问题，通(🤫)过一些简单的引导，用户很容易转变对专业的选(🥚)择。

这个时候，我(🤜)们需要开始思考如何打造“内容”了，其实很多团队思考点局(🈹)限在“前置(♒)需求”和(😼)“付费需求”上面了，不知道大家是否注意到，上面我提到了“后置需求”，但是我没告诉大家“后置需求”是什么。

我们团队提出“后置需求”这个概念：用户(🗄)拿到了我们的产品（或服务），用户想要做什(🤝)么？我们去帮助用(🏡)户更多顺利(🌙)的去做这件事！

用户希望拿到的(🈺)毕业证，这样他们可以更好的就业（还有其他需求，我只拿一个较多的需求展开）。那么我们就推出了和“就业”有关的内(⭐)容，这样还不够，我们还(💕)推(🔃)出了“就业”后(🐻)，你工作需要的“技能”内容！

如果你看到这里还是不明白这个逻辑怎么来的，推荐你理解这句话“当初吹过的牛逼，要帮你一一实现”。

当我们利用“后置(❇)需求”来打造内容的时候，用户感受到了价值，那么“RARRA”模型中间的(🐝)衔接点就能(🗿)衔接上了，这个模型就开始动起来了。

同时希望大家注意，本(🔻)人在这里不是说“前置需求”“付费需求”对用户来说没用了，只是在不同场景下，“后置需求”比较好用，这也只是一个思考(🥉)方式。

增长误区

当我去(👬)一家小公司做微信生态下的用户量增长工作时，也会开始(🚘)头疼，担心不给预(🔔)算、内容打造不够精致、其他部门配合力度不够……

当然还有很多问题，我比较认同一位前辈说的话：增长是一个长期的过程，是一个团队的工作，但是很多小公司希望通过几千块钱的工资来实现指数级的增长，这(🕦)是不现实的。

在这里也和大(🅿)家多说一句，学习是系统的，以上只是我对之前一部分工作的一个思考，后期也会(⚾)持续为大家带来自己踩过(🌵)的坑和一些比较有效果的玩法。

我是一个不会创造内容的运营小白，没有公号的那种，希望大家(🤲)私(🤜)信评论(🧣)多多(🤕)交流。

本文由 @. 原创发布于人人都(🦍)是产品经理，未经许可(💇)，禁止转载。

题图来自Unsplash，基于CC0协议。

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