《国产女同av》

成人在线(💜)教育的增长模型，用户需求带动增(🚴)量

笔者从成人在线教育的(♌)工作经验出发，探讨了行业的相关增长经验(🧖)，与大家分享。

我是一个不擅长创造内容的运营人，在18年5月份，我开始接触成人(😪)在线教育，对于各位前辈来说，见解还是比较浅显的，大家不要见笑。本文主要是我在成人在线教育行业的一些经验，希望和大家共同探讨。

增长模型的改变

“增长黑客”这个概念已经被前辈们提出来很多次了，我也想(⛰)在这里分享一下我的观点。当我读(🤛)完《首席增长官》给大家做读书分享的时候，我在ppt中提出来(📬)一个观点，AARRR模型以(📲)后会变成从“留存”或者“激活”出发，辐(🕺)射到其他几个点；现在想起来，当时(📠)作为一个小白(🍑)还是有(🥂)点自我思考的能力的。

07年提出的“AARRR”模型到现在已经过去12年了，随着流量(💙)获取的成本越来越高，小微企业也开始重视一些运营手段（其实很多小微企业没必要招聘(✒)一些运营岗位(🎭)）。我在行业龙头公司的时候，18年他们的获客成本(⛰)是50-180块/人，这里面是信息流到SEM的价格区间，所以大家不要诧异。

当我去到一家小公司负责微信生(🐨)态下的用户量增长我(🎫)才(😸)意识到小公司的生存(🦔)压力，我目前所在(💋)的这家公司获客成本在200-250元/人，当然这里是平均(🐲)成本了；同时在今年，也了解到之前公司的SEM获客成本达到了300元(🛶)/人，这个时候我才意识到“AARRR”模型的失效原因。

“AARRR”模型原理上还是一个漏斗模型，当(💡)获客成本越来越大，而且在“筛选”的过程中，还(🃏)有其他企业的竞争，让大家的“漏(👳)斗”千疮百孔；并且成人在线教育会因为(💪)用户的“低认知(✌)度”（下面讲用户需求会(🏝)提到），转化率低的可怕；同时，前期通过投放获取用户，把这些数据(🙋)留存在自己的数据库中，也会存在一定的用户体量了，所(🍫)以这个模型开始转变成“RARRA”模型(📽)，借用杨飞老师的(🍈)一句话“存量找增量”。

模型的使用——用用户需求带动增量

上面费了那(🥋)么多话，也是希望告诉大家为什么(🦇)模型改变了(🤥)，当然也只是通过我在的行业(🍲)举一个例子给大(💳)家讲讲，我不大喜欢给大家讲太多的方法论，不然上(👅)面我就会谈到“市场”、“用户”的改变(🈴)这些了。

对于运营人来说，知道了方法论是第一步，怎么使用方法论呢？

“RARRA”模型中（“留存-激活(🌛)-推荐-收益-获取”）更多的强调了“内容”，即价值的传递。有人会(🌷)骂我了，这是一句“有用的废话”，但是我们也(🍬)不得不承认“RARRA”比“AARRR”更多的强调了“内容”的重要性，这里的“内容”需要结合用户需求来(🏫)提供，希望大家不要沉迷在自嗨中。

在这里也是要分享一点干货给大家，大家先记住三个概念：(🤼)“前置需求”“付费需求”“后置需求”。

当我们做(🕷)成人在线教育的时候，也走入过一个误区，待会会提到，我们(😸)先来看看当初我们对用户的一个简单分析。

用户是低学历(📜)人群(🌟)，需要提升学(➕)历（前置需求）;用户希望找到“不用学习”、“花钱少”、“拿证快”、“认可度高”、“能学到东西”、“对(🖇)自己以后有帮助”（嗯，还有很(👪)多矛盾的需求，但是这就是用户）。这算是(🥇)“付费需求”了。

然后，我们团队在打造内容的时候，第一个“内容”是各个专业(🌓)的学习资料，我们认为：拿证是用户的首要需求，那么我们(👤)给予用户学习资料是帮助用户拿证的，用户是对这部分内容有需求的。Ok，逻辑是通的，但是我们后面发(💅)现用户对学习资(👨)料并不感兴趣，当我们把学习资料送出去后，后期对用户进行调研的时候，用户的反馈都是没看。

我们重新(📵)梳理了一下用(👑)户的需求，给用户需求排了一个(🙋)优先级(🚽)：

拿证（这里面会延展出证书真实度、含金量等问题，不是我们当时定(🌦)义是不需要我们考虑）；少花(🛡)钱（对于低学历人群，普遍来说收入中下等，所以价(🌕)格依旧是一个有效的痛点）(🥓)；不学习（如果当初他们学习，现在还会这样？这里就不多说了，大家意会，有点气）。

暂时先排序三个，当然有些(💖)用户会说想学习某某专业(😡)，但是我们认为这不是普遍(🤵)的需求，而且我们在工作中也发现，专业并不是用户考虑(💼)较多的问题，通过一些简单的引导，用户很容易转变对专业的选择。

这个时候，我们需要开始思考如何打造“内容”了，其实很多团队思考点局限在“前置需求”和(😣)“付(🛅)费需(🍨)求”上面了，不知道大家是否注意到，上面我提到了“后置需求”，但是我没告诉大家“后置需求”是什么。

我们团队提出“后置需(🛎)求”这个概念：用户拿到了我们的产品（(🦓)或服(🍔)务），用户想要做什么？我们去帮助用户更多顺利的去做这件事(🚦)！

用户希望拿到的毕业证，这样他们可以更好的就业（还有其他需(🌚)求，我只拿一个较多的需求展开）。那么我们就推出了和“就业”有关的内容，这(🚪)样还(🍹)不够，我们还推出了“就业”后，你工作需要的“技能”内容！

如(🖥)果你看到这里还是不明白这个逻辑怎么来的，推荐你理解这句话(📰)“当初(🥎)吹过的牛逼，要帮(😂)你一一实现(🚌)”。

当我们利用“后置需求”来打造内容的时候，用户感受到了价值，那么“RARRA”模型中间的衔接点就能衔接上了(🐕)，这个模型就开始动起来了。

同时希望大家注意，本人在这里不是说“前置需求”“付费需求(🌁)”对用户来说(⏺)没用了，只是在不同场景下(🤰)，“后置需求”比较好用，这也只是一个思考方式。

增长误区

当(🔗)我去一家小公司做微信生态下的用户量增长工作时，也会开始头疼，担心不给预算、内容打造不够精(🏭)致、其他部门配合力度不够……

当然还有很多问题，我比较(🙂)认同一位前辈(🦂)说的话：增长是一个长期的过程，是一个团队的工作，但是很(🕳)多小公(💧)司希望通过几千块钱的(😅)工资来实现指数级的增长，这是不现实的。

在这里也和大家(🐤)多说一句，学(🤯)习是系统的，以上只是我对之前一部分工作的一个思考，后期也会持续为大家带来自己踩过的坑和一些比较(🧐)有效果的玩法。

我是(🛹)一个不会创造内容的运营(🛰)小白，没有(🍕)公号的那种，希望大家私信评论多多交流。

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题图来自Unsplash，基于CC0协议。

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