《黄色小视频欧美》

成(🍇)人在线教育的增长模型，用户需求带动增量

笔者从成人在线教育的工作经验出发，探讨了行业的相关增长经验，与大(🦊)家分享。

我是一个不(📉)擅长创造内容的运营人，在18年5月份，我(⚓)开始接触成人在线教育，对于各位前辈来说，见解还是比较浅显的，大家不要见笑。本文(🌩)主要是我(✉)在成人在线(🍡)教育行业的一些经验，希望和大家共同探讨。

增长模型的改变

“增长黑客”这个(🕉)概念已经被前辈们提出来很多次了，我也想(🐩)在这里分享一下我的观点(🌟)。当(👚)我读完《首席增长官》给大家(🎃)做读书分享的时候，我(🎊)在ppt中提出来一个观点，AARRR模型以后会变成从“留存”或者“激活”出发，辐射到其他几个点；现在想起来，当时作为(👺)一个小白还是有点自我思考的能力的。

07年提出的“AARRR”模型到现在已经过(🔊)去12年了，随着流量获取的成本越来越高，小微企业也开始重视一些运营手段（其实很多小微企业没必要招聘一些运营岗位）。我在行业龙头公司的时(🚆)候，18年他们的获(📘)客成本是50-180块/人，这里面是信息流到SEM的价格区间，所以大家不(👴)要诧异。

当我去到一家小公司负责微信生态下(🤱)的用户(👠)量增长我才意识到小公司的(🗳)生存压力，我目前所在的这家公司获客成本在200-250元/人，当然这里是平均成本了；同时在今年，也了解到之前公司的SEM获客成本达到了300元/人，这个时候我才意识(😻)到“AARRR”模型(😒)的失效原因。

“AARRR”模型原理上还是一个漏斗模型，当获客成本越来(🍅)越大，而(⏱)且在“筛选”的过程中，还有其他企业的竞争，让大家的“漏斗”千疮百孔；并且成人在线教育会因为用户的(📕)“低认知(🔻)度”（下面讲用(⛰)户需求(💺)会(☕)提到），转化率低的可怕；同时，前期通过投放获取用户，把这些数据留(📕)存在自己的数据库中(🤰)，也会存在一定的用户体量了，所以这个模型开始转(⚓)变成“RARRA”模型，借用杨飞老师的一句话“存量找增量”。

模型(🖼)的使用——用用户需求带动增量

上面费了那么多话，也(🎎)是希望告诉大家为什么模型改变了(📀)，当然也只是通过我在的行业举一个例子给大家讲讲，我不大喜欢给大家讲太多(❄)的方法论，不然上面我就会谈到“市场”、“用户”的改变这些了。

对于(🆑)运营人来(🙀)说，知道了方法论是第(🆔)一步，怎么使用方法论呢？

“RARRA”模型中（“留存-激活-推荐-收益-获取”）更多的强调了“内容”，即价值的传递。有人会骂我了，这是一句“有用的废话”，但是我们也不得不承认“RARRA”比“AARRR”更(❄)多的强调了“内容”的重要性，这里的“内容”需要结合用户需求来提供，希望大家不要沉迷在自嗨中。

在这里也是要分享一点干货给大家，大家先记住三个概念：“前置需求”“付费需求”“后置需求”。

当我们做(🐂)成人在线教育的时候，也走入过一个误区，待会会提到，我们先来看看当初我们对用户的一个简单分析。

用户是低学历人群，需要提升学历（(🍳)前置需求）;用户希望找到“不用学习”、“花钱少”、“拿证快”、“认可度高”、“能学到东西”、(⛸)“对自己以后(👾)有帮助”（嗯，还有很多矛盾的需求，但是这就是用户）。这算是“付费需求”了。

然(🎩)后，我们团队在打造内容的时候，第一个“内容”是各个专业的学习资料，我们认为：拿证是用户的首要需求，那么我们给予用户学习资料是帮(🏃)助用户拿证的，用户是对这部分内容有需求的。Ok，逻辑是通的，但是我们后面发现用户对学习资料并不感兴趣，当我们把学习资料送出去后，后期对用户进行调研的(🔚)时候，用户的反馈都是没看(🗓)。

我们重新梳理了一下用户的需求，给用户需求排(💠)了一个优先级：

拿证（这里面会延展(🙇)出证书真实度、(➕)含金量(🥠)等问题，不是我们当时定义是不需要我们考虑）；少花钱（对于低学历人(🚧)群，普遍来说(🌮)收入中下等，所以价格依旧是一个有效的痛点）；不(📹)学习（如果(🥓)当初他们学习，现在还会这样？这里就不多说了，大家意会(🆔)，有点气）。

暂时先排序三个，当然有些用户会说想学习某(🤛)某专业，但是我们认为这不是普遍的需求，而(🗑)且我们在工作中也发现(🥝)，专业并不是用户考虑较多的(🦓)问题(📁)，通过一些简单的引导，用户很容易转变对专业的选择。

这个时候，我们需要开始思考如何打造“内容”了，其实很多团队思考点局限在(🔚)“前置需求”和“付费需求”上面了，不知道大家是否注(♟)意到，上面我提到了“后置需求”，但是我没告诉大家“后置需求”是什么。

我们团队提出(🌍)“后置需求”这个概念：用户拿到了我(🚯)们的产品(🥢)（或服(🏔)务），用户想要做什么？我们去帮助用户更多(⚡)顺利(🐓)的去做这件事！

用户希望拿到的毕业证，这样他们可(🔹)以更好的就业（还有其他需求，我只拿一个较多的需求展开）。那么我们就推出了和“就业”有关的内容，这样还不够，我们还推出了“就业”后，你工作需要的“技能”内(🧝)容！

如果你看到这里还是不明白这个逻辑怎(🌘)么来的，推荐你理解这句话(🍐)“当初吹过的牛逼，要帮你一一实现”。

当我们利用“后置需求”来打造内容的时候，用户感受到了价值，那么“RARRA”模型中间的衔接点就能衔接上了，这个模型就开始动起来了。

同时希望大家注(🦆)意，本人在这里不是说“前置需求”“付费需求”对用户来说没用了，只是在不(✍)同场景下，“后置需求”比较好用，这也只是一个思考(🛶)方式。

增(👊)长误区

当我去一家小公司做微信生态下的(🍜)用户量增长工作时，也会开始头疼，担(📄)心不给预算、内容(🏫)打造不够精致、其他部门配合力度不够……

当然还有很多问题，我比较认同一位前辈说的话：增长是(🐸)一个长期(🦁)的过程，是一个团队(🌀)的工作，但是很多小公司希望通过几千块钱的工资来实现指数级的(🔱)增长，这是不现(🌕)实的。

在这(🗳)里也和大家多说一句，学习是系统的，以上只是我对之前一部分工作的一个思考，后期也会持续(🎃)为大家带来自己踩过的坑和一些比较有效果的玩法。

我是一个不会创(🔘)造内容(❌)的运(📊)营小(🚎)白，没有公号的那种，希望大家私信评论多多交流。

本文由 @. 原(🦊)创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载。

题图来自Unsplash，基于CC0协议。

【黄色小视频欧美的相关新闻】