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成人(🕐)在线教育的增长模型(😮)，用户需求带动增量

笔者从成人在线教育的工作经验(🍝)出发，探讨了行业的相关增长经验，与大家分(🅰)享。

我是一个不擅长创造内容(🛃)的运营人，在18年5月份，我开始接触成人在线教育，对于各位前辈来说，见解还是比(📡)较浅显的，大家不要见笑。本文主要是我在成(😗)人(⛴)在线教育行业的一些经验，希望和大家共同探讨。

增长(💶)模型的改变

“增长黑客”这个概念已经被前辈们提出来很多次了，我也想在这里分享一下我的观点(🦖)。当我读完《首席增长官》给大家做读书分享的时候，我(🌎)在ppt中提出来一个观(📭)点，AARRR模型以后会(📇)变成(🌲)从“留存”或者“激活”出发，辐射到其他几个点；现在想起来，当时作为一个小白(🌱)还是有点自我思考(🎽)的能力的。

07年提出的“AARRR”模型到现在已经过去12年了，随着流量获取的成本越来越(📞)高，小微企业也开始重视一些运营手段（其实很多小微企业没必要招聘一些运营(🖇)岗位）(💇)。我在行业龙头公司的时候，18年他们的获客成(🏤)本是50-180块/人，这里面是信息流到SEM的价格区间，所以大家不要诧异。

当我去到一家小公司负责微信生态下的用户量(🎡)增长我才意识到小公司的生存压(🧡)力，我目前所在的这家公司获客成本在(🎗)200-250元/人，当然这里是平(⌛)均成本了；同时在今年，也了解到之前公司的(🛀)SEM获客成本达到了300元/人，这个时候我才意识到“AARRR”模型的失效原因。

“AARRR”模型原理上还是一个漏斗模型，当获客成本越来越大，而且在(🧡)“筛选”的过程中，还有其他企业的竞争，让大家(👀)的“漏斗”千疮百孔；并且成人(📌)在线教(📸)育会因为用户的“低认知度”（下面讲用户需求会提到），转化率低(🛐)的可怕；同时，前期通过投放获取用户，把这些数(🐟)据留存在自己的数据库中，也会存在一定的用户体量了，所以这个模型开始转变成“RARRA”模型，借用杨飞老师的一句话“存量找增量”。

模型的使用——用用户需求带动增量

上面费了那么多话，也是希望告诉大家为什么模型改变了，当然也(🕗)只是通过我在的行业举一个例子给大家讲讲，我不大喜欢给大家讲太多的方法论，不然上面(🍗)我就会谈到“市场”、“用户”的改变这些了。

对于运营人来说，知道(⏪)了方法论是第一(🛋)步(🎈)，怎么使用方法论呢？

“RARRA”模型中（“留存-激活(🕍)-推荐-收益-获取”）更多的强调了“内容”，即价值的传递。有人会骂我了，这(🐒)是一句“有用的废话”，但是我们也不得不承(🔬)认“RARRA”比“AARRR”更多的强调了“内容”的重要性，这里的“内容”需要结合用户需求来提(🚫)供，希望大家不要沉迷在自嗨中。

在这里也(㊙)是要分享一点干货给大家，大家先记住三个概念(⛩)：“前置需求”“付费需求”“后置需求”。

当我们(🔝)做成人在线教育的时候，也走(😑)入过一个误区，待会会提到(📙)，我们先来看看当初我们对用户的一个简单分析。

用户是低学历人群(⤴)，需要提升学历（前置需求）;用户希望找到(📸)“不用(🔵)学习”、“花钱少”、“拿证快”、“认可度高”、“能学到东西”、“对自己以后有帮助”（嗯，还有很多(📡)矛盾的需求，但是这就是用户）(🍷)。这算是“付费需求”了。

然(🍣)后，我们团队在打造内容的时候，第一(🎌)个“内容”是各个专业的学习资料，我们认为：拿(🔐)证是用户的首要需求，那么我们给予用户学习资料是帮助(📍)用户(📭)拿证的，用户是对这部分内容有需求的。Ok，逻辑(😿)是通的，但是我们后面发现用户对学习(🍕)资(🍜)料并不感兴趣，当我们把学习资料送出去后(🌞)，后期对用户进行调研的时候，用户的反馈都是没看。

我们重新梳理了一下用户的需求，给用户需求排了一个优先级：

拿证（这里面会延展出证书真实度、含金量等问(💯)题，不是我们当时定义是不需要我们考虑）；少花钱（对于低(➿)学历人群，普遍(🎹)来说收入中(🤙)下等，所以价格依旧是一个有效的痛点）；不学习（如果(💏)当初他们学习，现在还会这样(🌉)？这里就不多说了，大家意会，有点气）(⛩)。

暂时先排(🍀)序三个，当然有些用户会说想学习某某专业，但是我们(🌐)认为这不是普遍的需求，而且我们在工(🎒)作中也发现，专业并不是用(📳)户考虑较多的问题，通过一些简单的引导(🚉)，用户很容易转变对专业的(🏼)选择。

这个(👀)时候，我们需要开始思考如何打造“内容”了，其实很多团队思考点局限在“前置需求”和“付费需(💣)求”上面了，不知道(🔁)大家是否注意到，上面我提到了“后置需求”，但是我没告诉大家“后置需求”是什么。

我(🤛)们团队提出“后置(🌦)需求”这个概念：用户拿(🗾)到了我们的产品（或服务），用户想要做什么？我们(🖐)去帮助用户更多顺利的去做这件事！

用户希望拿到的毕业证，这样他们可以更好的就业（还有其他需求，我(♌)只拿一个较多的需求展开）。那么我们就推出了(🕍)和“就(🛒)业”有关的内容，这样还不够，我们还推出了“就业”后，你工作需要(🍜)的“技能”内容！

如果你看到这里还是不明白这个逻辑怎么来的，推荐你理解这句话“当初吹(🔺)过的牛逼，要帮你一一实现”。

当我们利用“后置需求”来打造内容的时候，用户感受到了价值，那么“RARRA”模型中间的衔接点就能衔接上了，这个模型就开始动起来了。

同时希望大(🛍)家注意，本人在这里不是说“前置需求”“付费(🕓)需求”对用(👖)户来说没用了，只是(🎭)在不同场景下，“后置需求”比(〰)较好用，这也只是一个思(🦀)考方式。

增长误区

当我(🎛)去一家小公司做微信(🎐)生态下的用户量增长工作时，也会开始头疼，担心不给预算、内容打造不够精致、其他部门配合力度不够……

当然还有很多问题(🍈)，我比较认同一位前辈说(👙)的话：增长是一个长期的过程，是一(🧞)个团队的工作，但是很多小公司希望通过几千块钱的工资来实现指数级的(💈)增长，这是不现实的。

在这里也和大家多说一句，学习是系统的，以上只是我对之前一部分工作的一个思考，后期也会(🦅)持续为大家带来自己踩过的坑和一些比较有效果(🙂)的玩法。

我是一个不会创造内容的运营小白，没有公号的那种，希望大家私信评论多多交流。

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题图来自Unsplash，基于CC0协议。

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