《浓精喷到她的肉色丝袜》

成人在线教育的增长模型，用户需求带动增(🍑)量

笔者从成人在线教育的工作(🗓)经(🎶)验(👇)出发，探讨了行业的相关增长经验，与大家(🎹)分享。

我是一个不擅长创造内容的运营人，在18年5月份，我开始接触成人在线教育，对于各位(🏳)前辈来说，见解还是比较浅显的，大家不要见笑。本文主要是(🏒)我在成人在线(💉)教育行业的一些(💊)经验，希望和大家共同探讨。

增长模型的改变

“增长黑客”这(📬)个概念已经被前辈们(🐆)提出来很多次了，我也想在(🕗)这里分享一下我的观点。当我读完《首席增长(🖱)官》给大家做读(🔐)书分享(🕺)的时候，我在ppt中提出来一个观点，AARRR模型以后会变成从“留存”或者“激活”出发，辐射到其他几个点；现在想起来，当时作为一个小白还是有点(😓)自我思考的能力的。

07年提出的“AARRR”模型到(🚉)现在已经过去(🌔)12年了，随着(😶)流量获取(🚎)的成本越来越高，小微企业也开始重视一些运营手段（其实很多小微企业没必要招聘(🚖)一些运营岗位）。我在行(🖇)业龙头公司的时候，18年他们的获客成本是50-180块/人，这里面(💨)是(🔒)信息流到SEM的价(😰)格区间，所以大家不要诧异。

当我去到一家小公(🆖)司负责微信生态下的(⚪)用户量增长我才意识到小公(🚖)司的生存压力，我目前所在的这家公司获客成本(📤)在200-250元/人，当然(🗻)这里是平(🚓)均成本了；同时在今年，也了(💄)解到之前公司的SEM获客成本达到了300元/人，这个时候我才意识到“AARRR”模(👡)型的失效原因。

“AARRR”模型(🔝)原(🚎)理上还是一个漏斗模型，当获(🥪)客成本越来越大，而且在“筛选”的过程中，还有其他企业的竞争，让大家的(💦)“漏斗”千(🕰)疮百孔；并且成人在线教育会因为用(🥝)户的“低认知度”（下面讲(🦗)用户需求(✝)会提到），转化率低的可(📙)怕；同时，前期通(🍕)过投放获取用户，把这些数据留存在自己的数据库中，也会(🌰)存在一定的用户体量(🐀)了，所以这个模型开始转变成“RARRA”模型，借用杨飞老师的一句话“存量找增量”。

模型的使用——用用户需求带动增量

上面费了那么多话，也是希望告诉大家为什么模型改变了(👨)，当然也只是通过我在的行业举一个例子给大家讲讲，我不大喜欢给大家讲太多的方法论，不然上面我就会谈到“市场”、“用户”的改变这些了。

对于运营人来说，知(🧖)道了方法论是第一步，怎么使用(💁)方法论呢？

“RARRA”模型中（“留存-激活-推荐-收益-获(🌾)取”）更多的强调了“内容”，即价值的传(📆)递。有人会骂我了，这是一句“有用的废话”，但是我们也(🌽)不得不承认“RARRA”比“AARRR”更多的强调了“内容”的重要性(💺)，这里的“内容”需要结(🎶)合用户需求来提供，希望大家(✌)不要沉迷在自嗨中。

在这里(🍫)也是要分享一点干货给大家(🏵)，大家先记住三个概念：“前置需求”“付费需求”“后置需求(🐿)”。

当我们做成人在线教育的时候，也走入过一个误区，待会会提到，我们先来看看当初我们对用(🤵)户的(😒)一个简单分析。

用户是低学历人群，需要提升学历（前置需求）;用户希(🛤)望找到“不用学(🏐)习”、“花钱少”、“拿证快”、“认可度高”、“能学到东西”、“对(🐑)自己以后有帮助”（嗯，还有很(🛢)多矛盾的需求，但是这就是用户）。这算是“付(👿)费需求”了(🌜)。

然后，我们团队在打造内容的时候，第一个“内容”是各个专业的学习资料，我们认为：拿证是用户的首要需求，那么我们给予用户学习资料是帮助用户拿证的，用户是对这部分内容有需求的。Ok，逻辑是通的，但是我们后面发现用户对学习资料并不感兴趣(🌊)，当我(🔐)们把学习资料送出去后，后期对用户进行(🕟)调研的时候，用户的(👡)反馈都是没看。

我们(📝)重新梳理(🎸)了一下用户的需求，给用户需求排了一个优先级：

拿证（这里面会(🎈)延展出证书真实度、含金量等问题，不是我们(🎢)当时定义是不需要我们考(💮)虑）(🤵)；少花钱（对于(⚓)低学历人群(👙)，普遍来说收入中下等，所以价格依旧是一个有效的痛点）；不学习（如果当初他们学习，现在还会这样？这里就不多说了，大家意会，有点气）。

暂时先排序三个，当然有些用户会说想学习某某专业，但是我们认为这不是普遍的需求(🦄)，而且我们在工作中也发(🚬)现，专业并不是用户考虑(🔼)较多的问题，通过一些简单的引导，用户很容易转变对专业的选择。

这个时候，我(📻)们需(😥)要开始思考如何打造“内容”了，其实很多团队思考点局限在“前置需求”和“付(🍐)费需求”上面(👖)了，不知道大家是否注意到，上面我提到了“后置需求”，但是我没告诉大家“后置需(🛎)求”是什么。

我们(🍡)团队提出“后置需求”这个概念：用户拿到了我们的产品（或服务），用户想要做(💏)什么？我们去帮(💇)助用户更多顺利(🥐)的去做这件事！

用户希望拿到的毕业证，这样他们可以更好的就业（还有其他需求，我只拿一个(🈚)较多的需求展开）。那么我们就推出了和“就业”有关的内容，这样还不够(🐦)，我们还推出了“就业”后，你工作需要的“技能”内容！

如果你看到这里还是不明白这个逻辑怎么来的，推荐你理解这句话“当初吹过的牛逼，要帮你一一实现”。

当我们利用“后置需求”来打造内容的时候，用户感受到了价值，那么“RARRA”模型中间的衔接点就能衔接上了，这个模型就开始动起来了。

同时希望大家(🏙)注意，本人在这里不是说“前置需求”“付费需求”对用户来说没用了，只是在不同场景下，“后置需求”比较好用，这也只是一个思考方式(🚿)。

增(👘)长误区

当我去一家小公司做微信生态下的用户量增长工作时，也会开始头疼，担(🎴)心不给预算、内容打造不够精致、其他部门配合力度不够……

当(🤸)然还有很多问题，我比较认同一位前辈说的话：增长是一个长期的过程，是一个团队(🕧)的工作，但是很多小公司希望(🍻)通过几千块钱的工(🥜)资来实现指数级的增长(🔐)，这是不现实的。

在这里也和大家多说一句，学习(🔆)是系统的，以上只是我对之前一部分工作的(🌉)一个(🤗)思考，后期也会持续为大家带来自己踩过的坑和一些比较有效果的玩法。

我是一个不会创造内容的运营小白，没有公号的那种，希望大家私信评论多多交流。

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题图来自Unsplash，基于(😿)CC0协议。

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