《日本高清一道本一区二区》

成人在线教育的增长模型，用户(📣)需求带动增量

笔者从成人在线教育的工作经验出发，探讨了行业的相关增长经验，与大家分享(🧓)。

我是一个不擅长创造内容的运营人，在18年5月份，我开始接触成人在线教育，对于各位前辈来说，见解还是比较(🐚)浅显(😻)的，大家不要见笑。本文主要是(😬)我在成人在线教育行业的(♌)一些经验，希望和大家共同探讨。

增长模型的改变

“增长黑客”这个概念已经被前辈们提出来很多次了，我也想在这里分享一(🌸)下我的观点。当我读完《首席增长官》给大家做读书分享的时候，我在ppt中提出来一个观点，AARRR模型以后会变成从“留存”或者“激活”出发，辐射到其他几个点；现在想起来(🤙)，当时作为一个小白还是有点自我思考的能力的。

07年提出的“AARRR”模型到现在已经过去12年了，随着流量获取的成本越(🤳)来越高，小微企业也开始重(🈶)视一些运营手段（其实很多小微企业没必要招聘一些运营岗位）。我在行业龙头公司的时候，18年他们的获客成本是(💋)50-180块/人，这里面是信息流到SEM的价格区间，所以大家不要诧异。

当我去到一家小公司(🕞)负责(😓)微信生态下的用户量增长(🆒)我才意识到小公司(🥁)的生存压(🎢)力，我目前所在的这家公司获客成本在200-250元/人，当然这里是平均成本了；同时在今年，也(🍿)了解到之前公司的(🏳)SEM获客成本达到了(🤓)300元/人，这个时候我才(😞)意识到“AARRR”模型的失(⚾)效原因。

“AARRR”模型原理上还是一个漏斗模型，当获客成本越来越大，而且在“筛选”的过程中，还有其他(🐅)企(😁)业的竞争，让(🍫)大家的“漏斗”千疮百孔；并且成人在线教育会因为用户的“低认知度(🅿)”（下面(👮)讲用(💯)户需(🏻)求会提到），转化率低的可怕；同时，前期通过投放获取用户，把这些数据留存在自己的数据库中，也会存在一定的用户体量了，所以这个(🙈)模型开始(🍭)转变成“RARRA”模型，借用杨飞老(🕠)师的一句话“存(🎠)量找增量”。

模型的使用——用用户需求带动增量

上面费了那么多话，也是希望告诉大家为什么模型改变了，当然也只是通过我在的行业举一个例子给大家讲讲，我不大喜欢给大家讲太多的方法论，不然上面(🧘)我就会谈到“市场”、“用户”的改变这些了。

对于运营人来说，知道了方法论是第一步，怎么使用方法论呢？

“RARRA”模型中（“留存-激(🚎)活-推荐(👜)-收益-获取”）更多的强调了(🈵)“内容”，即价值(😁)的传递。有人会骂(🧑)我了，这是一句“有用的废话”，但是我们也不得不承认“RARRA”比“AARRR”更(😓)多的强调了“内容”的重要性，这里的“内容”需要结合用户需求来提供，希望大家不要沉迷在自嗨中。

在这里也是要分享一点干货给大家，大家先记住三个概(💅)念：“前置需求”“付费需求”“后置需求”。

当我们做成人在线教育的时候，也走入过一个误区，待会会提(😪)到，我们先来看看(🔢)当初我(😀)们对用户的一个简(♎)单分析。

用户(🎢)是低学历人群，需要提升学历（前置需求）;用户希望找到“不用学习”、“花(🤗)钱少”、“拿证快”、“认可度高”、“能学到东西”、“对自己以后有帮助”（嗯，还有(🐖)很多矛(😽)盾的需求(🐄)，但(⭐)是这就是用户）。这算是“付费需求”了。

然后，我们团队在打造内容的时候，第一个“内容”是各个专业的学习资料，我们认为：(🦇)拿证是用户的首要需求，那么我们给予用户学习资料是帮助用(😖)户拿证的，用户是对这部分内容有需求的。Ok，逻辑是通的，但是我们后面发现用户对学习资料并不感兴趣，当我们把学习资料送出去后，后期对用户进行调研的时(😫)候，用(⏩)户的反馈都是没看。

我们重新梳理了一下用户的需求，给用户需求排了一个优先级：

拿证（这里面会延展(🏕)出证书真实度、含金量等问题，不是我们当时定义是不需要我(🐲)们(🚀)考虑）；少花钱（对于低学历人群，普遍来说收入中下等，所以价格依旧是一个有效的痛点）；(🥦)不学习（如果当初他们(😾)学习，现在还会这样？这里就不多说了，大家意会，有点气）。

暂时先排序三个，当然有些用户会说想学习某某专业，但是我们认为这不是普遍的需求，而且我们在工作中也发现，专业并不是用户考虑较多的问题，通过一些简单的引(🍔)导，用户很容易转变对专业的选择。

这个时候，我们需要开始思(🥃)考如何打造(🌚)“内容”了，其实很(🚝)多团队思考点局限在“前置需求”和“付费需求”上面了，不知道大家是否注意到，上面(♌)我提到了“后置需求”，但(🙁)是我没告诉大家“后置需求”是什么。

我们团(😩)队提出“后置需求”这个概念：用(🏪)户拿到了我们的产品（或服务），用户想要做什么？我们去帮助用户更多顺利的去做这件事！

用户希望拿到(🕊)的毕业(💁)证，这样他们可以更好的就业（(🐧)还有其他需求，我只拿一个较多(👏)的需求展开）。那么我们就推出了和“就业”有关的内容，这样还不够，我们还推出了“就业”后，你工作需要的“技能”内容！

如(🎨)果你看到这里还是不明白这个逻辑(💕)怎么来的，推荐你理解这句话“当初吹(🏽)过的牛逼，要帮你一(🍄)一(🌑)实现”。

当(🏼)我们利用“后置需求”来打造内(💊)容的时候，用户感受到了价值，那么“RARRA”模型中间的衔接点就能衔接上了，这个模型就开始动起来了。

同时希望大家注意，本人在这里不是说“前置需求”“付费需求”对用户来说没用了，只(🗻)是在不(💗)同场景下，“后置需求”比较好用，这也只是一个思考方式。

增长(😪)误区

当我去(🎸)一家小公司做微信生态下的用户量增长工作时(🥀)，也会开始头疼，担心不给预算、内容(🦒)打造不够精致、其他部门配合力度不够……

当然还有很多问(🎩)题，我比较认同一位(😍)前辈说的话：增长是一个长期的过程，是一个团队的工作，但是(🍆)很多小公司希望通过几千块钱的工资来实现指数级的增长(🐍)，这是不现实的。

在这里也和大家多说一句，学习是系统的，以上只是我对之前一部分工作的一个思考，后期也会持续为(💥)大家带来自己踩过的坑和一(🐢)些比较有效果的玩法。

我是一个不(🚰)会创造内容的运营小白，没有公号的那种，希望大家私信评论多多交流。

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题图(❄)来自Unsplash，基于CC0协议。

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