《百度久久逼久久》

成人在线教育的增长模型，用户需求带动增量

笔者从成人在线教(🐇)育的工作经验出发，探讨了行业的相关增长经验，与大家分享。

我是一个不擅长创造内容的运营(🏳)人，在18年5月份，我开始接触成人在线教育，对于各位(🚋)前辈来说，见解还是比较浅显的，大家不要见笑。本文主要(🐏)是我在成人在线教育行业(📋)的一些经验，希望和大家共同探讨。

增长模型的改变(🍝)

“增长黑客”这个概念已经被前辈们提出来(🌲)很多次了(👿)，我也想在这里分享一下我的观点。当我读完《首席增长官》给大家做读书分享的时候，我在ppt中提出来一个观点，AARRR模型以后会变成从“留(😝)存”或者“激活”出发，辐射到其他几(📙)个点；现在想起(🥅)来，当时作为一个小白还是有点自我思考的能力的。

07年提出的(🚯)“AARRR”模型到现在已经过去12年(🆑)了，随着流量获取(🏌)的成本越来越高，小微企业(🌄)也开(🏥)始重视一些运营手段（其实很(✂)多小微企业没必要招聘一些运营岗(♌)位）。我在行业龙头公司的时候(🈂)，18年他(🧛)们的获客成本是50-180块/人，这里面是信息流到SEM的价格区间，所以(🥞)大家不要诧异。

当我去到一家小公司负责(🗝)微信生态下的用户量增长我才意识到小公司的生(🚱)存压力，我目前所在的这家公司获客成本在200-250元/人，当然这里是平均成本了；同时在今年，也了解到之前公司的SEM获客成本达到了300元/人，这个时候我才意识到“AARRR”模型的失效原因。

“AARRR”模型原理(🔺)上还是一个漏斗模型，当获客成本越来越大(🐜)，而且在“筛选(⌚)”的过程中，还有其他企业的竞争，让大家(🈂)的“漏斗”千疮百孔；并且成人在线教育会因为(🐨)用户的“低认知度”（下面讲用户需求会提到），转化率低的可怕；同时，前期通过投放获取用户，把这些数据留存在自己的数据库中，也会存在一定的用户体量了，所以这个模型开始转变成“RARRA”模型，借用杨飞老师(🕡)的(🏎)一句话“存量找增量”。

模型的使用——用用(🦓)户需求带动增量

上面费了那么多话，也是希望告(🐔)诉大家为什么模型改变了(🚭)，当然也只是通过我在的行业举一个(🐀)例子给大家讲讲，我不大喜欢给大家讲太多的方法论，不然上面我就会谈到“市场”、“用户”的改变这些了。

对于运营人来说，知道了方法论是(🚼)第一步，怎么使用方(👫)法论呢？

“RARRA”模型中（“留存-激活(🏖)-推荐-收益-获取”）更多的强调了“内容”，即价值的传递。有人会骂我了，这是一句“有用的废(🏰)话”，但是我们也不得不承认“RARRA”比“AARRR”更多的强调了“内容”的重要性，这里的“内容”需要结合用户需求来提供，希望大家不要沉迷在自嗨中。

在这里也是要分(😗)享一点干货(🍐)给(👘)大家，大家先记住三个概念：“前置需求”“付费需求”“后置(➰)需求”。

当我们做(⬛)成人在线教育的时候，也走入过一个(⏭)误(🤟)区，待(🥄)会会提到，我们先来看(📛)看当(🥐)初(🌧)我们对用户的一个简单分析。

用户是低学历(✒)人群，需要提升学历（前置需求）(⛳);用户希望找到“不用学习”、“花钱(🖍)少”、“拿证快”、“认可度高”、“能(🛒)学到东西”、“对自己以后有帮助”（嗯，还有很多矛盾的需求，但是(💝)这就是(🔹)用户）。这算是“付费需求”了。

然后，我们团队在打造内容的时候，第一个“内容”是各个专业的学习资料，我们认为：拿证是(🏖)用户的首要需求，那么我们给予用户学习资料是帮助用户拿证的，用户是对这部分内容有需求(🐄)的。Ok，逻辑是通的，但是我们(👏)后面发现用户对学习资料并不感兴趣，当我们把学习资料送出去后，后期对用户进行调研的时候，用户的反馈都是没(📃)看。

我们重新梳理了一下用户的需求，给用户需求排了一个优先级：

拿证（这里面会延展出证书真实度、含金量等问题，不是我们当时(🐖)定义是不需要我们考虑(😣)）(😆)；少花钱（对于低学历人群(👔)，普遍来说收入中下等，所以价格依旧是一个有效的痛点）；不学习（(🐐)如果当初他们学习，现在还会这样？这里就不多说了，大家意会，有点气）。

暂时先排序三个，当然有些用户会说想学习某某专业，但是我们认为这不是普遍的需求，而(👝)且我们在工作中也发现，专业并不是用户考虑较多的问题，通过一些(🔟)简单的引导，用户很容易转变对专业的选择。

这个时候，我们需要开始思(🐆)考如何打造“内容”了，其实很多团队思考点局限在“前置需求”和“付费需(⏳)求”上面了，不知道大家是否注意(📺)到，上(➖)面我提到了“后置需求”，但是我没告诉大家“后置需求”是什么。

我们团队提出“后置需求”这个概念(🚱)：用户拿到了我们的产品（或服务），用户想要做什么？我们去帮助用户更多顺利的去做这件事！

用户希(⛳)望拿到的毕业证，这样他们可以更好的就业（还有其他需求，我只拿一个较多的需(🔻)求展开）。那么我们就推出了和“就业”有(🖍)关的内容，这样还不够，我们还推出了“就(🐅)业(👧)”后，你工作需要的“技能”内容！

如果你(🛴)看(🕙)到这里还是不明白这个逻辑怎么来的，推荐你理解这句话“当初吹过(🍳)的牛逼(🐰)，要帮你一一实现”。

当我们利用“后置需求”来(🕟)打造内(🗡)容的时候，用户感受到了价值，那么“RARRA”模型中间的衔接点就能衔接上了，这个模型就开始动起来了。

同时希望大家注意，本人在这里不是说“前置需求”“付费需求”对用户来说没用了，只是在不同场景(🌡)下，“后置需求”比较好用，这也只是一个思考方式。

增长误区

当我去一家小公(🐍)司做微信生态下的用户量增长工作(🎗)时，也会开始头疼，担心不给(🏇)预算、内容打造不够精致、其他(😵)部门配合力度不够……

当然还有很多问题，我比较认同一位前辈说的话：增长是一个长期的过程，是一(📈)个团队的工作，但是很多小公司希望通过(🏧)几千块钱的工资来实(🛰)现指数级的增长，这是不现实的。

在这里也和大家多说一句，学习是(🚹)系统的，以上只是我对之前一部分工作的一个思考，后(😕)期也会持续为大家带来自己踩过的坑和一些比较有效果的玩法。

我是一个不会创造内容的运营小白，没(🤶)有公号的那(👳)种，希望大家私信评论多多交(🚨)流。

本文由 @. 原创(🧙)发布于(🥍)人人都是产品经理，未经许可，禁(🔡)止转载。

题图来自Unsplash，基于CC0协议。

【百度久久逼久久的相关新闻】