《俄罗斯美女精品一级毛》

成人在线教育(🐒)的增长模型，用户需求带动增量

笔者从成人在线教育的工作经验出发，探讨了行业的相关增长经验，与大家分享。

我是一个不擅长创造内(🏏)容的运营人，在18年5月份，我开始接触成人在线教育，对于各(⛄)位前辈来说，见解还是比较浅显的，大家不要见笑。本文主要是我在成人在线教育行业的一些经验，希望和大家共同探讨。

增长模型的改(🍲)变

“增长黑客”这个概念已经被前辈们提出来很(🚦)多次了，我(🔵)也想在这里分享一下我的观点。当我读完《首席增(〰)长官》给大家做(💊)读书分享的时候，我在ppt中提出来一个观(🤐)点，AARRR模型以后会变成从“留存”或者“激活”出发，辐射到其他几个点；现在想起来，当时作为一个(🐻)小白还是有点自我思考的能力的。

07年提出的“AARRR”模型到现在已经过去12年了，随着流量(🛹)获取的成本越(📓)来越高，小微企业也开始重视一些运营手段（其实很多小微企业没必要招聘一些运营岗位(💑)）。我在行业龙头公司的时候，18年他们的获客成本是(🔺)50-180块/人，这里面是信息流到SEM的价格区间，所以大家不要诧异。

当我去到一家小公司负责微信生态下的(⤴)用户量增长我才意识到小公司的生存压力，我目前所在的这家公司获客成本在200-250元/人，当然这里是平均成本了；同时在今年，也了解到之前公司的SEM获客成本达到了300元/人，这个时候我才意识到“AARRR”模型的失效原因。

“AARRR”模型原理上还是一个漏斗模型，当获客成本越来越大，而且在“筛选”的过程中，还有其他企业的(🚬)竞争，让大家的“漏斗”千疮百孔；并且成人在线(👩)教育会因为用户的“低认知度”（下面讲用户需求会提到）(🎎)，转化率低的可怕；同时，前期通过投放获取用户，把这些(🛠)数据留存在自己的数(🐔)据库中，也会存(🤟)在一定的用户体量了，所(👮)以这个模型开始转变成“RARRA”模型，借用杨飞老师的一句话“存量找增量”。

模型的使用——用用户需求带动增量

上面费了那么多话(💹)，也是希望告诉大家为什么模(🈶)型改变了，当(🔆)然也(🖤)只是通过我在的行业举一个例子给大家(🍚)讲讲，我不大喜欢给大家讲太多的方法论，不然上(💭)面我就会谈到“市场”、“用户”的改变这些了(💦)。

对于运营人来说，知道了方法论是第一步，怎么使用方法论呢？

“RARRA”模型中（“留存-激活-推荐-收益-获取”）(🚍)更多的强调了“内容”，即价值的传递。有人会骂我了，这是一句“有用的废话”，但是我们也不得不承认“RARRA”比“AARRR”更多的强调(💂)了“内容(💹)”的重要性，这里的“内容”需要结(🔒)合用户需求来提供，希望大家不要沉迷在自嗨(💤)中。

在(🛰)这里也是要分享一点干货给大家，大家先记住三个概念：“前置需求”“付费需求”“后置需求”。

当我们做成人在线教育的时候，也走入过一个误区，待会会提到(💨)，我们先来看看当初我们对用户的一个简单分析。

用户是低学历人群，需要提升学历（前置需求）;用户希望找到“不用学习”、“花钱少”、(🔪)“拿证快”、“认可度高”、“能学到东西”、“对自己以后有帮助”（嗯，还有很多(👞)矛盾的(🤽)需求，但是这就是用(🌀)户）。这算是(📳)“付(💵)费需求”了。

然后，我(🎆)们团队在打造内容的(😨)时候，第一个“内容”是各个专业的学习资料，我们认为：拿证是用(📹)户的首要需求，那么我们给予用户学(🚻)习资料是帮助用户拿证的，用户是对这部分(👑)内容有需求的。Ok，逻辑是通的，但是我们后面发现用户对学习资料并不感兴趣，当我们把学习资料送出去后，后期对用户进行调研(📳)的时候，用(✖)户(🅿)的反馈都是没看。

我们重新梳理了一下用户的需求，给用(🦍)户需求排了一个优先级：

拿证（这里面会延展出(🏾)证书真实度、含金量等问题，不是我(⏮)们当时定义是不需(💴)要我们考虑）；少花钱（对于低学历人群，普遍来说收入中下等，所以价格(🍳)依旧是一个有效的痛点）；不学习（如果当初他们学习，现在还会这样？这里就不多说了，大家意会，有点气）。

暂时先排序三个，当然有些用户会说想学习某某专业，但是我们认(💇)为(🆘)这(🌵)不是普遍的需求，而且我们在工作中也发现，专业并(🎚)不是用户考虑较多的问题，通过一些简单的引导(🐹)，用户很(♒)容易转变对专业的选择。

这个时候，我们需要开始思考如何打造“内容”了，其实很多团队思考(🗯)点局限在“前置需求”和“付费需求”上面了，不知道大家是否注意到，上面我提到了“后置需求”，但是我没告诉大家“后置需求”是什么。

我们团队提出“后置需求”这个(🧛)概念(🕳)：用户拿到了我(🌒)们的产品（或服务），用户想要做什么？我们去帮助用户更多顺利(🍾)的去做这件事(👺)！

用户希望拿到的毕业证，这样他们可以更好的就业（还有其他需求，我只拿一个较多的需求展开）。那么我们就推出了和“就业”有关的(🕍)内容，这样还不够，我们还推出了“就业”后，你工作需要的“技能”内容！

如果你看到这里还是不(🕯)明白这个逻(🎱)辑怎么来的，推荐你理解这句话“当初吹过的牛逼，要帮你一一实现”。

当我们利(🍐)用“后置需求”来打造内(💧)容的时候，用户感受到了(🏖)价值，那(🛢)么“RARRA”模(🍎)型中间(🤓)的衔接点就能衔接上了，这个模型就开始动起来了。

同时希(🏞)望大家注意，本人在这里不是说“前(🤫)置需(💗)求”“付费需(🍝)求”对用户来说没用了，只是在不同场景下，“后置需求”比较好用，这(🍥)也只是一个思考方式。

增长误区

当我去一家小公司做(🦇)微(🏼)信生态下的用户量(🎱)增长工(🦕)作时，也会开始头疼，担心不给(🥕)预算(🐿)、内容打(😦)造不够精致、其他部(💩)门配合力(🔩)度不够……

当然(⚪)还(📈)有很多问题，我比较认同一(📛)位前辈说的话：增长是一个长期的过程，是一个团队的工作，但是很多小公司(🍰)希望通过几千块钱的工资来实现指数级的增长(🏇)，这是不现实的。

在这里也和大家多说一句，学习是系统的，以上只是我对(📲)之(📯)前一部分工作的一个思考，后期也会持续为大家带来自己踩过的坑和一些比较有(🌩)效(🌆)果的玩法。

我是一个不会创造内容的运营小(🎅)白，没有公号的(🤣)那种，希望大家私信评论多多交流。

本文由 @. 原创发布于人人都是产(🎷)品经理，未经许(🎍)可，禁止转载。

题图来自(🛀)Unsplash，基于CC0协议。

【俄罗斯美女精品一级毛的相关新闻】