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成人(🎻)在线教育的增长模型，用户需求带动增量

笔者从成人在线教育的工作(🛥)经验出发，探讨了行业的相关增长经(👄)验，与大家分(🎻)享。

我是一个不擅长创造内容的运营人，在18年5月份，我开始接触成人在线教育，对于各位前辈来说，见解还是比较浅显的，大家不要见笑。本文主要是我在成人在线教育行业的一些经验，希望和大家(😬)共同探讨。

增长模型的(❓)改变

“增长黑客”这个概念(📏)已经(🏄)被前辈们提出来很多次了，我(📱)也想在这里分享一下我的观点。当我读完《首席增(😲)长官》给大家做读书分享的时候，我在ppt中提出来一个观(🛣)点，AARRR模型以后会变成从“留存”或者“激活”出发，辐射到其他几个点；(🎥)现在想起来，当时作为一个小白还是有点自(💦)我思考的能力的。

07年提出的“AARRR”模型到现在已经过去12年了，随着流量获取的成本越来越高，小微企业(🗃)也开始重视一些运营手段（其实很(🆖)多小微企业没必要招聘一些运营岗位）。我在行业龙头公司的时候，18年他(🔓)们的获客成本是50-180块/人，这里面是信息流到SEM的价格区间，所以(🔵)大家不要(✍)诧异。

当我(🤤)去到一家小公司负责微信生态下的用户量增长我才意(👁)识到小公司的生存压力，我目前所在的这家公司获客(💒)成本在200-250元/人，当然(👫)这里是平均(⏪)成本了；同时在今年，也了解到之前公司的(♉)SEM获客成本达到了300元/人，这(🚪)个时(🤪)候我才(🐫)意识到“AARRR”模型的失(📙)效原因。

“AARRR”模型原理上还是一个漏斗模型(🈚)，当获(🐡)客成本越来越大，而且在“筛选”的过程中，还有其他企业的竞争，让大家的“漏(🤟)斗”千疮(🐛)百孔；并且成人在线教育会因为用户的“低认知度”（下面讲用户需求会提到），转化率低的可怕；同(🛣)时，前期通过投放获取用户，把这些(🈵)数据留存在自己的数据库中，也会存在一定的用户体量了(🤮)，所以这个模型开始转变成“RARRA”模型，借用杨飞老师的一句话“存量找增量”。

模型的使用——用(🌱)用户需求带动增量

上面费了那么多话，也是希望告诉大家为什么模型改变了，当然也只是通过我在的行业举一个例子给大家讲讲，我不大喜欢给大家讲太多的方法论，不然上面我就会(📇)谈到“市场”、“用户”的改变这些了。

对于运营人来说，知道了方法论是第一步，怎么使用方法论呢？

“RARRA”模型中（“留存-激活-推荐-收益(🍧)-获取”）更多(🦒)的强调了“内容”，即(🧡)价值的传递。有人会骂我了，这是一句“有用的废话”，但是(🔀)我们也不得不(⛳)承认“RARRA”比“AARRR”更多的(🐷)强调(🤹)了“内容”的重要性，这里的“内容”需要结合用户需求来提供，希望大家不要沉迷在自嗨中。

在这里也是要分享一点干货给大家，大(🔯)家先记住(🐇)三个概念：“前置需求”“付费需求”“后置需求”。

当我们做成人(🎐)在线教育的时候，也走入过一个误区，待会会提到，我们先来看看当初我们对用户的一个简单分析。

用户是低学历人群，需要提升学历（前置需(⏬)求）;用户希望找到“不用学习”、“花钱少”、“拿证快”、“认可度高”、“能学到东西”、“对自己以后有帮助”（嗯，还有很多(🍃)矛盾的(🏭)需求，但是这就是用户）。这算是“付费需求”了。

然后，我们团队在打造内容的(👨)时候，第一个“内容(⛺)”是各个专业的学(🔴)习资料，我们认为：拿证是用户的首要需求，那么我们给予用户学习(🤒)资料是帮助用户拿证的，用户是对这部分内容有需求的。Ok，逻辑是通的，但是(🧘)我们后面(🗾)发现用户对学习资料并不感兴趣，当我们把学习资料送出去后，后期对用户(🔁)进行调研的时候(🧗)，用户的反馈都是没看。

我们重新梳理了一下用户的需求，给用户需求排了一个优先级：

拿证（这里面会延展出证书真实度、含金量等问题，不是我们当时定义(🍵)是不需要我们考虑）；少花钱（对于低学历人群，普遍(⛑)来说收入中下等，所以价格依旧是一个有效的痛点）；不学习（如果当初他们学习，现在还会这样？这里就不多说了，大家意会，有点气）(🅾)。

暂时先排序三个，当然有些用户会说想学习(🔦)某某专业(⛰)，但(🌥)是我们认为这不是普遍的需求，而且我们在工作中也发现，专业并不是用户考虑较多的问题，通过一些(🐪)简单的引导，用户很容易转变对专业的选择。

这个时(🧟)候，我们需要开始思考如何打(🎄)造“内容”了，其实很多团队思考点局限在“前置需求”和“付费需求”上面了，不知道大家是否注意到，上面我提到了“后置(🐞)需求”，但是我(💝)没告诉(🥎)大家(🚨)“后置需求”是什么。

我们团队提出“后置需求”这个概念：用户拿(🕌)到了我(⛅)们的产品（或服务），用户想要做(📊)什么(🈁)？我们去帮助用户更多顺利的去做这件事！

用户希望拿到的毕业证，这样他们可以更好的就业（还有其他需求，我只拿一个较多的需求展开）。那么我们就推出了和“就业”有关的内容，这样还不够，我们还推出了“就业”后，你工作需要的“技能”内容！

如果你看到这里(🗞)还是不明白这个逻辑怎么来的，推荐你理解这句(🍏)话“当初(⬇)吹过的牛逼，要帮你一一实现”。

当(🍕)我们利用“后置需求”来打造内容的时(🥩)候，用户(⏪)感受到了价值，那么“RARRA”模型中间的衔接点就能衔接上了，这个模型就开始动起来了。

同时希望大家注意，本人(📩)在这里不是说“前置需求”“付费需求”对用户(🕜)来说没用(🕉)了，只是在(🚒)不同场景下，“后置需求”比较好用，这也只是一个思考方式。

增长误区

当我去一家小公司做微信生态下的用户(📺)量增长工作时，也会开始头疼，担心不给预(💆)算、内容打造不够精致、其他部门配(🕛)合力度不够……

当然还有(🥩)很多问题，我(🈯)比较认同一位前辈说的话：增长是一个长期的过程(❇)，是一个团队的工作，但是很多小公司希望通过几千块钱的工资来实现指数级的增长，这是不现实的。

在这里也和大家多说一(✏)句(🕑)，学习是系统的，以上只是我对(🥗)之前一部分工作的(🏎)一个思考，后期也会持续为(🎭)大家带来自己踩过的坑和一些比较(💟)有效果的(🐵)玩法。

我是一个不会创造内(🤖)容的运营小白，没有公号(🐡)的那种，希望大家私信评论多多交流。

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题图来自Unsplash，基于CC0协议。

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