《国内自拍另类无码》

成人在线教育的增(💞)长模型，用户需求带动增量

笔者从成人在线教育(🌖)的工作经验出发，探讨了行业的(📉)相关增长经验，与大家分享。

我是一个不擅长创造内容(🚤)的运营人，在18年5月份，我开始接触成人在线教育，对于各位前辈(📄)来说，见解还是比较浅(🥕)显的，大家不要见笑。本文主要是我在成人在线教育行业的一些经验，希望和大家共同(📨)探(👳)讨。

增(💟)长模型(👝)的改变

“增长黑客”这个概念已经被前辈们提出来很多次了，我也想在这里(😭)分享一下我的观点。当我读完《首席增长官》给大家做读书分享(♏)的时候，我在ppt中提出来一个观点，AARRR模型以后会变成从“留存”或者“激活”出发，辐射到其他几个点；现在想起来，当时作为一个小白还是有点自我思(🖍)考的能力的。

07年提出的“AARRR”模型到现在已经过去12年了，随着流量获取的成本越来越高，小微企业(🌘)也开始重视一些运(🚨)营手段（(👎)其实很多小微企业没必要招聘一(💳)些运营岗位）。我在行(👦)业龙头公司的时候，18年他们的获客成本是50-180块/人，这里面是信息流到(👱)SEM的价格区间，所以大家不要诧异。

当我去到一家小公司负责微信生态(👥)下的用户量增长我才意识到小(🖇)公司的生存压力，我目前所在(😏)的这家公司获客成本在200-250元/人，当然这里是平均成本了；同时在今年，也了解到之前公司的(📽)SEM获客成本达到了300元/人，这个(👡)时候我才意识到“AARRR”模型的失效原因。

“AARRR”模型原理上还是一个漏斗模型，当获客成本越来越大，而且在“筛选(🎩)”的过(⚡)程中，还有(⬇)其他企业的竞争，让大家的“漏斗”千疮百孔；并且成人在(🌶)线教育会因为用户的“低认知度”（下面讲用(🐻)户需求会提到），转化率(💙)低的可怕；同时，前期通过投放获取用户，把这些数据留存在自己的数据库中，也(😋)会存在一定的用户体量了，所以这个模型开始转变成“RARRA”模型，借用杨飞老师的一(⏳)句话“存量找增量”。

模型(💉)的使用——用用户需求带动增量(📍)

上面费了那(🔒)么多话，也是希望告诉大家为什么模型改变了，当然(🍘)也只是通过我在的行业举一个例子给大家讲讲，我不大喜欢给大家讲太多的方法论，不然上面我就会谈到“市场”、“用户”的改变这些了。

对于运营人来说，知道了方法论是第一步，怎么使用方法论(🖍)呢？

“RARRA”模型中（“留存-激活-推(🍆)荐-收益-获取”）更多的强调了(💥)“内容”，即价值的传(🧤)递。有人会骂我了，这是一(🌩)句“有用的废话”，但是(🧔)我们也不得(🔣)不承认“RARRA”比“AARRR”更多的强调了“内容”的重要性，这里的“内容”需要结合用户需求来提供，希望大家不要沉迷在自嗨中。

在这里也是要分享一点干货给大家，大家(🦆)先记住三个概念：“前置(👗)需求”“付费需求”“后置需求”。

当我们做成人在(🤔)线教育的时候，也走入(🌥)过一个误区，待会(🛏)会提(🔞)到，我们先来看看当初我们对用户的(🚾)一个简单分析。

用(🐙)户是低学历人群，需要提升学(🌓)历（前置需求）;用户(🏹)希望找到“不用学习”、“花(🎣)钱少”、“拿证快(😡)”、“认可度高”、“能学到东(🤚)西”、(🦕)“对自己以后有帮助”（嗯，还有很多矛盾的需求(💑)，但是这就是用户）。这算是“付费需求”了。

然后，我们团(🗿)队在打造内容的时候，第一个“内容”是各个(🎼)专业的学习资料，我们认为：拿证是用户的首要需求，那么我们给(🧜)予用户学习资料是帮助(🛑)用户拿证的，用户是对这部分内容有需求的。Ok，逻辑是通的(🏆)，但是我们后面发现用户对学习资料并不感兴趣，当我们把学习资料送(🥂)出去后，后期对用户(😿)进行调研的(🕎)时候，用户的反馈都是没看。

我们重新梳理了一下(🔧)用户的需求，给用户需求排了(🥍)一个优先级：(🏣)

拿证(🚜)（这(➗)里面会延展出证书真实度、含金量等问题，不是我们当时定义是不需要我们(🕎)考虑）；少花钱（对于低(🎾)学历人群，普遍来说收入中下等，所以价格依旧是一个有效的痛点）；不学习(👛)（(🌐)如果当初他们学习，现在还(🚇)会这样？这里就不多说了，大家意会，有点气）。

暂时先排序三个，当然有些用户会说想学习某某专业，但是我们认为这不是普遍的需求，而且我们在(🍈)工作中也(🍟)发现，专业并不是用户考虑较多的问题，通过一些简单的引导(🍊)，用户很容易转变对专业的选择。

这个时候，我们需要(✳)开始思考如何打造“内容”了，其实很多团队思考点局限在“前置需求”和“付费需求”上面了，不知道大家是否注意到，上面我提到了“后置需求”，但是我没告诉大家“后置需求”是什么。

我们团队提出“后置需求”这个概念：用户拿到了我们的产品（或服务），用(🚗)户想要做什么？我们去帮助用户更多顺利(🚤)的去做这件事！

用户希望(🛤)拿到的毕业证，这样他们可(📀)以更好的就业(🗓)（还有其他需求，我只拿一个较多的需求展(📀)开）。那么我们就推出了和“就业”有关的内容，这样还(⚽)不够，我们还推出了“就业”后，你工作需要的“技能”内容！

如果你看到这里还是不明白这个逻辑怎(🏮)么来的，推荐你理解这句(💑)话“当初吹过的牛逼，要帮你一一实现”。

当我们利用“后置需求”来打造内容的(🙁)时候，用户感受到了价值，那么“RARRA”模型中间的衔接点就能衔接上了，这个模型就开始动起来了。

同时希望大家注意(🦂)，本人在这里不是(😀)说“前置需求”“付费需求”对用户来说没用了，只是在不同场景下，“后置需求”比较好用，这也只是一个(💂)思考方式。

增长误区

当我去一家小公司做微信生态下的用户量增长工作时，也会开始头疼，担心不给预算、内容打造不够精致、其他部(📐)门配合力度不够……

当然还有很多问题，我比较认同一位前辈说的话：增长是一个长期的过程，是一个团队的工(🏌)作，但(👩)是很多小公司希望通过几(🕝)千块钱的工资来(🥥)实现指数级的增长，这是不(🔪)现实的。

在这里也和大家多说一(🚐)句，学习是系统的，以上只是我对之前一部分工作的一个思考，后期也会持续为大家带来自己踩过的坑和一些比较有效果(❌)的玩法。

我是一个不会创造内容的运营小(🏏)白，没有公号的那种，希望大家(💖)私信评论多多交(🦗)流。

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题图来自Unsplash，基于CC0协议。

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